3/5/17

Compromisos

En las ventas, nuestro objetivo natural es hacer tantas personas o empresas como podemos tener más éxito o rentabilidad de lo que son actualmente.
Esa es la conclusión ... que cementa la relación a largo plazo con el nuevo cliente y hace que sea una obviedad que deben seguir haciendo negocios con nosotros.
Entonces, ¿qué debe hacer cuando se ha asegurado el compromiso de la perspectiva y de hecho acordó la venta?
Muchos vendedores pierden la oportunidad de construir la relación en este momento, ya que son sólo aliviado o emocionado de haber conseguido la firma.
Nuestro consejo es que usted desarrolle una estrategia en este punto así que el nuevo cliente está convencido que tomaron la decisión derecha para ir con usted.
La estrategia se ajusta perfectamente en tres pasos:

    
Dígales qué acción va a tomar
    
Dígales cuándo tendrá lugar la acción
    
Dígales lo que significa para ellos o para su negocio
Un ejemplo sería:
"Te llamaré mañana para confirmar que la entrega se ha programado para el próximo miércoles por la mañana".
Esto les da confianza en que los acuerdos han sido entendidos por todas las partes y que están asumiendo la responsabilidad de la siguiente acción.
Otro ejemplo:
"Voy a regresar a la oficina ahora para procesar el papeleo y haré arreglos para que John Smith, nuestro gerente de enlace con el cliente, se comunique con usted esta tarde para hacer todos los arreglos necesarios"
Esto confirma la siguiente etapa en el proceso para ellos y una vez más construye la confianza en lo que sucederá después.
Y otro:
"Enviaré por correo electrónico los detalles a través para el comienzo de los servicios y confirmaré las etapas siguientes así que usted tiene control sobre qué servicios usted utiliza específicamente y en qué momento. ¿Hay algún detalle más que necesites antes de empezar la pelota?
Esto hace que el nuevo cliente esté al tanto de los próximos pasos y permita que cualquier pregunta final sea contestada.
Lo que está haciendo en este momento está demostrando a su nuevo cliente que usted es profesional, proactivo, confiable y capaz de asegurar su completa satisfacción.
Usted comenzará a construir la confianza en los ojos del nuevo cliente, demostrando a ellos que usted está más interesado en sus resultados futuros que en su comisión o hacer una venta.
También es un buen momento para pensar en "upselling" ya que el cliente ya está en modo de toma de decisiones.
Muchos vendedores dicen cosas como: "¿Le gustaría tomar nuestra garantía extendida en eso? Es sólo £ XX y te daría un pedazo de la mente. "
En su lugar, intente usar el enfoque en el que se uniría a una banda selecta de clientes que disfrutan de los beneficios de la garantía extendida.
Suena algo como:
"Muchos de nuestros clientes disfrutan de las ventajas de nuestro paquete de garantía extendida. De lo que hemos discutido, su negocio sin duda se beneficiaría de ella también. ¿Te gustaría hacer esto?"
Upselling inmediatamente después de que su cliente ha tomado la decisión de comprar es mucho más fácil que esperar a hacerlo más tarde.
Mediante el uso de estas estrategias inmediatamente después de la venta, crear ese vínculo entre los dos que permite que la relación para empezar a construir y aumenta las posibilidades de una asociación a largo plazo.

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