12/8/14

Foot in the Door (FITD). Más útil que nunca.


Cuando las grandes corporaciones han reducido proveedores, para poder ofrecerles mayor volumen de venta y así reducir precios, la estrategia de "Foot in the door" es más útil que nunca.

Se trata de solicitar algo muy pequeño, fácil de conceder, para luego pedir algo más grande.

Justo lo que hemos hecho todos los hijos de mundo a nuestros padres:
- Pedro me ha invitado a cenar el sábado por la noche. ¿Puedo ir?
- Si
- Es que se reúne toda la pandilla en su casa y luego organizarán una fiesta. ¿Puedo quedarme en su casa y me recoges por la mañana?

 Respecto a las ventas esta táctica consiste en lograr un pequeño acuerdo con la empresa compradora y crear un vínculo, una relación con ella. Luego será más fácil venderle algo más sustancioso.

¡Cuidado! Esta pequeña venta suele tener margen estrecho o negativo. No podemos usar este sistema sin limitar las pérdidas. 

Tampoco podemos dejar al descubierto la relación existente entre valor y precio, para después ensanchar el margen de beneficio sin perjuicio de la relación lograda.

En resumen: sonrisa, control y paciencia.


Autor foto: Erix! en Flickr

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