20/8/14

El salto a jefe de ventas


Bueno, no todos los días te ofrecen un ascenso. De buen vendedor pasas a jefe de ventas. ¡Enhorabuena! 

Quizá ya lo esperabas. Seguro que lo deseabas. Es la ruta normal. Has cumplido bien y sabías que más dinero no podían pagarte, no sin romper las reglas de la empresa. Incluso parecías desmotivado. 

Y ahora un nuevo reto. ¿Podrás hacerte con el puesto? ¿Te lo permitirán tus compañeros? ¿Sabrás ser el líder que buscan en ti? La decisión está tomada. No hay vuelta atrás. 

Dispones de poco tiempo. Hay mucho que aprender y mucho por hacer. Primero la formación. Tendrás que dominar las herramientas, el lenguaje y hacer tu tuyo el cuadro de mando de la empresa. 

Después habrá que ir repartiendo tus tareas de vendedor a otros para que la cuota no caiga. Tus clientes sentirán miedo y los tendrás que tranquilizar. El canal debe seguir funcionando como si nada hubiera pasado. Tu promoción es un asunto interno.

No lo dudes, tu base de clientes es más fácil de gestionar que tu equipo. Ellos también están fuera de su zona de confort. Alguno estará resentido. Es humano. Explica qué te han encomendado, cómo deberán participar en tus objetivos. Anúnciales que habrá cambios pero que nada podrá ser tan radical como para ralentizar el ritmo de ventas.

No te sientas cómodo en la oficina, escapa de ella. Tu ambiente natural es la calle. Allí eres fuerte, la calle te nutre. No la abandones. Sigue vendiendo, a medio plazo, a largo. Deja a tu equipo que te vea cerca, manejando los mismos problemas, sudando la misma camiseta. En la calle los formarás y dirigirás por el camino que tu necesitas.

¿Odias las tareas administrativas? Pues sigue odiándolas. Olvídate de añadir más trabajo gris a tu equipo. Al contrario. Busca medicinas para evitar el dolor. Tu éxito serán las ventas no las horas rellenando formularios.

Confía en tus antiguos compañeros. ¿Qué ha cambiado? Saben hacer el trabajo. No se han vuelto torpes con tu nuevo cargo. Déjales en paz. Mejor aún: hazles vender más, que ganen más dinero, que sientan el cambio como un gratificante aire fresco.

Eso sí, impide el bloqueo. No permitas la parálisis. Elimina el obstáculo. Da igual qué o quién sea. No puedes ser el flamante nuevo jefe de ventas quien pare la máquina. Las ventas deben continuar, aumentar.

Por eso debes invertir tiempo en el personal. El objetivo final es que sean más eficientes y necesiten menos de ti. Como regalo todos obtendréis más ventas y tiempo libre. Tú sabes cómo lograrlo. Ya lo has sufrido en tus propias carnes.

Aprende a gestionar en los dos sentidos: hacia tu equipo y hacia la dirección de la empresa. Incrementar las ventas es primordial pero hay mucho más por hacer. También son misiones tuyas importantes, por ejemplo, la mejora de las previsiones de ventas, incrementar la productividad, buscar nuevas oportunidades, introducirse en nuevos mercados o ser fuente de información contrastada y pertinente.

¿Sabías que los mejores jefes de ventas saben qué se cuece en todo momento en su sector? Bloquea tiempo diariamente para formarte e informarte. Hazlo un hábito. Busca los motores que mueven tu mercado. Hazte socio de ellos. Transfórmate en uno más. Adelántate así a los movimientos de la competencia. 

Dedica tiempo para pensar y descansar. Hazlo por la empresa, por ti, por tu familia. Toma perspectiva. aléjate de vez en cuando. Coge altura y mira el conjunto. Juega a pensar como los responsables de otros departamentos. Verás el negocio con más seguridad. Tus decisiones serán más sabias.

¡Ánimo, seguro que triunfas! Y felicidades de nuevo.


Autor foto: IntelFreePress en Flickr


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