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Vender para invertir o para reducir costes

La mayoría de los cierres que se producen en B2B se basan en la reducción de costes o en nuevas inversiones.

Cuando alguien invierte para cambiar o reforzar su estrategia, la variable precio pasa a segundo plano. Son más importantes las posibilidades de futuro o la fortaleza del camino. Individualmente actuamos igual. Somos capaces de pagar más por un coche familiar si tenemos pensado tener hijos.

Algo parecido pasa en relación con los costes. No nos importa ceder en precio si nos aseguramos una inequívoca reducción o la eliminación de inesperados desembolsos. Los seguros a todo riesgo son un ejemplo claro de lo segundo.

En cualquier caso, como vendedores nos vemos obligados a “monetizar” esas ventajas. No podemos convencer a una empresa las bondades de la energía solar sin tener a mano un comparativo basado en datos reales.

Te proponemos un ejercicio de discusión: ¿Cómo venderías la implantación de un cambio estratégico basado en responsabilidad social corporativa (RSC) en tiempos de crisis?

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(Autor foto: TaxCredits en Flickr)

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