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Método SOAR para avanzar en las ventas

A veces necesitamos un guión para poder llegar más lejos o desatascar una situación. El método SOAR puede ser uno de ellos (Situación, Obstáculo, Acción y Resultados).

Este método es el que se viene aplicando en entrenamiento deportivo para reconducir hábitos nocivos y es perfectamente adaptable a las empresas.

No confundir con el método de estrategia SOAR recogido en The Thin Book of SOAR de las autoras Jacqueline M. Stavros y Gina Hinrichs. Ellas se refieren a Situation, Opportunities, Advantages y Results, siendo una elegante y optimista alternativa al tradicional DAFO que enfrenta a buenos y malos.

Volviendo a lo que nos atañe, el proceso es el que sigue:

Primero se analiza la situación en la que nos hallamos o a la que queremos llegar. Luego localizamos situaciones similares o de las que se obtengan conocimiento útil, en otras empresas u organizaciones, para entender el problema en toda su magnitud.

El siguiente paso es descubrir los verdaderos obstáculos que nos impiden avanzar. Da igual el motivo: personas, materiales, colaboradores, financiación, formación, tipo de clientes, etc. Quizá sea un cúmulo de todos ellos. En este punto quedan prohibidos los juicios de valor. Sólo se permiten hechos concretos y datos, muchos datos.

Planificar y actuar son los siguientes movimientos. Pasos cortos pero seguros, encaminados a eliminar o al menos desequilibrar dichos obstáculos. Estas acciones pueden tener naturaleza exploratoria al principio. Simplemente por conocer un poco más el terreno en el que nos movemos. Pero después tienen que producir efectos.

Y por último los resultados. Esta parte es crucial porque podría llevarnos a engaño. Imaginemos que conseguimos resultados satisfactorios pero sin damos cuenta de que se han producido vicios ocultos. Como cuando reforzamos la azotea del piso y aparecen grietas en las plantas intermedias. Debemos tener claro qué y cómo medir. No podemos esperar hasta el último momento para decidirlo. En realidad, es algo que se define durante todas las etapas.

¿A qué esperas para empezar?

(Autor foto:Spinr en Flickr)

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