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Deja que Aristóteles te ayude a vender

La creación de una lista de argumentos de venta tiene un comienzo pero nunca un final. Esa es la realidad, pues son los clientes los que nos aportan nuevos razonamientos, diferentes puntos de vista, incluso matices, que abren las puertas de la venta. ¿No sería lógico compartir esta valiosa información a través de la herramienta CRM o en las reuniones periódicas, para luego añadirla al manual de ventas?

Pero, ¿cómo se inicia un argumentario?

Para vender necesitamos cambiar la “esencia” del comprador. Debemos modificar su interés o su creencia para moverlo hacia la compra. Un argumento es el instrumento de que disponemos para persuadir, explicar o justificar la necesidad de dicha compra. La compra es el “efecto” deseado y Aristóteles describió sólo 4 causas para producirlo: causa material, causa formal, causa motriz y causa final.

Pongamos un ejemplo. Somo fabricantes de muebles y queremos vender una silla de caoba y bronce diseñada por un arquitecto muy famoso. Las causas que motivan la compra son:
  • Causa material: la silla está fabricada con materiales nobles como la caoba y el bronce. El resto de materiales son de extrema calidad.
  • Causa formal: Es una silla con tres patas, un respaldo ergonómico, un asiento esponjado y unos brazos a la altura de una persona de tamaño medio. El diseño es un mezcla de estilos industrial e isabelino (¡madre mía!). Se presenta por parejas.
  • Causa motriz (valor aportado por cada rol): El arquitecto es un profesional reconocido internacionalmente. El fabricante es una empresa solvente, de amplia experiencia y con un excelente servicio postventa. El vendedor tiene una formación y unas actitudes adecuadas.
    El comprador necesita redecorar su despacho. El producto se ajusta a las necesidades del decorador contratado por el comprador.
  • Causa final (necesidad del mercado): Ser un mueble artístico y funcional que aporte elegancia a los despachos de juristas y altos cargos, tradicionalmente austeros.
Esta es una herramienta tan clásica que ya casi no se utiliza. Pero es un buen comienzo. Es una vuelta a los orígenes, a la naturaleza más pura de la comunicación. De ahí su belleza. 

(Autor foto: Zeze57 en Flickr)

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