viernes

Cerrando escalonadamente en ventas


Si no sabes como solicitar un cierre, tenemos un consejo para que lo utilices desde mañana mismo.

Se trata de que practiques las tres formas de hacer una pregunta según su nivel de presión: expeditivo, medio y suave. Pongamos algún ejemplo.

Supón que vendes placas solares y ya le has explicado todo lo que deseaba saber. Entonces tienes tres formas de preguntarle si quiere firmar:

Expeditivo: Puedo hacerle un buen descuento si lo firmamos ya.
Medio: Tenemos descuentos por volumen si pudiera llegar a la cantidad de 1000 piezas.
Suave: Podría presentarle varias ofertas para que pueda elegir la que mejor se ajuste a sus requerimientos, aunque a final de mes cambiamos de precios.

Si las lees de abajo hacia arriba verás que son diferentes aproximaciones para poder ir sacando información y ajustando la oferta final.

Lo mismo podríamos hacer con una llamada cuyo objetivo es conseguir una cita:

Expeditivo: Esta tarde a las 6 paso por tu oficina.
Medio: ¿Te viene bien que me pase esta tarde a las 6 o mañana sobre las 10?
Suave: Podría pasarme esta tarde a verte. ¿Qué hora te viene mejor? No me gustaría demorarlo mucho.

Si te fijas bien, no son excluyentes. En realidad son grados que van envolviendo a tu interlocutor y delimitando tu radio de acción. Si empiezas por el suave, tendrás la posibilidad de tomarle la temperatura. Un rechazo en esta fase te indica que debes escoger otras vías de aproximación o seguir insistiendo en tus argumentos. Te permite ser más cauto. Sin embargo, cuesta más superar el rechazo en las otras.

Vamos, prueba ya.

(Autor foto: Caitlinator en Flickr)

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