jueves

Medir para sobrevivir

A los vendedores nos gusta mucho hablar de efectividad en las ventas. Sin embargo, la mayoría de las veces el concepto se aplica erróneamente al número de ofertas aceptadas respecto al número de ofertas entregadas. Algunos van más allá e intentan cocinar los datos para obtener ayuda extra de sus superiores o para justificar sus pobres resultados.

El embudo de ventas tiene sólo cinco variables relevantes, referentes clientes y a posibles clientes: 
  • nº de personas que pasan por ese mercado, 
  • nº de interesados en dicho mercado, 
  • nº de interesados en nuestra solución, 
  • nº de compradores y 
  • nº de compradores reincidentes.
Si la efectividad de nuestra gestión comercial se centra en sólo dos de estas variables, quiere decir poco o nada sabemos de nuestro mercado.Precisamente lo que le ocurre a muchas empresas.

¿Cuántas veces has oído quejarse al dueño de un comercio porque nadie entra por su puerta? ¿Cuántos protestan por la competencia desleal de los chinos? Son muchos los casos: albañiles que culpan a extranjeros en medio de una contracción brutal de su mercado, ferreteros que odian a las macro-tiendas de bricolaje sin saber exactamente qué compra la gente en ellas, tiendas de conveniencia que quieren competir con los precios y horarios de los supermercados, …

Mide. Al menos para entender qué pasa a tu alrededor y quejarte con razones contundentes.

(Autor foto: Aussiegall en Flickr)

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