domingo

Ganar, perder y la coherencia del lenguaje de ventas

Hablar de win - win en ventas suena a disco rayado. Sin embargo, no resulta tan fácil ponerlo en práctica y mucho menos asumirlo como valor.

De hecho el lenguaje de las ventas está impregnado de todo lo contrario. Se ganan clientes, se pierden ventas, superas las objeciones, conquistas el mercado, sacrificas margen ... 

No pretendemos que cambies tu forma de hablar. Lo que queremos es hacerte ver que en un relación ganar - ganar, ambas partes están del mismo lado y en una relación ganar - perder, lo que hay son dos bandos enfrentados. Es una cuestión de perspectiva y coherencia. O les vendes o les ayudas en su negocio. Ambas formas son correctas pero la segunda fideliza mucho más.

Busca beneficios adicionales para tus clientes. Supera sus expectativas. Si te piden café, dales café y galleta. Si no quieren galleta, dales bombón. Café se lo puede dar cualquiera, pero sólo tú puedes regalarle un buen sabor de boca. Sí, ya lo sabemos: "ganaste" un cliente y "perdiste" margen de beneficio. El lenguaje no ha cambiado. Pero ahora sí que estáis los dos en sintonía. 

(Autor foto: ImagineCup en Flikr)

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