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Los otros KAM (Key Account Manager)

Hemos conocido diferentes tipos de KAM: el jefe de ventas que se encarga de los clientes VIP, el perfecto KAM de una gran corporación que gestiona una o dos cuentas importantísimas, el facilitador exigido por la empresa compradora, el vendedor aventajado que gestiona un mercado muy especializado o incluso el que lleva el nombre pero no lo ha ejercido nunca.

Sin embargo, atendiendo a las definiciones más usuales, esas que abundan en su aspecto esencial de gestor de cuentas clave, nos estaríamos olvidando de otros puestos de trabajo que tienen en común muchas funciones propias del KAM. ¡Más aún! Lo que está ocurriendo es que unos están asumiendo las de otros. ¡Se están fusionando!

Nos estamos refiriendo a posiciones laborales como las de gestor de proyectos, jefes de obra o directores operativos. Son puestos frontera que influyen en las decisiones de todas las partes firmantes del contrato. Nadie mejor que ellos sería capaz de generar oportunidades "win-win" que aporten valor a ambos.

Ya no hay lugar para el encargado de obra tradicional (gran profesional, por otra parte), que se ajustaba al presupuesto y que sabía apretar a los proveedores. Las promotoras buscan constructoras cuyos jefes de obra busquen y propongan mejoras, que se impliquen en el proyecto global y que sientan como suyos a los compradores finales de las viviendas. Con ejecutar el proyecto y quitarle los problemas no basta. Pero es que las propias constructoras también andan solicitando perfiles más comerciales que logren aumentar los estrechísimos márgenes.

¡Ojo! No es una novedad. No es una tendencia. Ya está aquí. Los gestores venden. ¿Qué vas a hacer tú?

Autor foto: Seattle Municipal Archive en Flickr)

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