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Protege tus precios

Cuando la demanda se contrae, la tendencia natural es terminar peleando por precio. Las consecuencias no se hacen esperar: los márgenes adelgazan peligrosamente y la organización queda en manos de los vaivenes de los mercados. La solidez se esfuma.

Es una diabólica espiral descendente difícil de acotar. Se comienza por miedo a perder clientela, luego por las luchas contra la competencia y en última instancia por la supervivencia. Bajar el precio es una solución puntual pero nunca la definitiva.

Todavía es peor cuando se dispone de un equipo de vendedores. Hacer descuentos les beneficia, sobre todo cuando la comisión por venta no está ligada al beneficio bruto. Se abusa de las rebajas, se ofrecen a destiempo, a veces sin ser necesarias.

Hay que actuar en dos frentes sin dilación: ligar el sueldo variable al margen de beneficio y aplicar a los costes un coeficiente de seguridad.

Puestos a cerrar la empresa, es mucho mejor hacerlo por falta de ventas que por productos no servidos o servicios mal cumplidos. Así tus clientes te reconocerán como alguien de fiar cuando vuelvas al terreno de juego.

(Autor foto: Images_of_money en Flickr)

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