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Infórmate antes de ir a vender

La mayor fuente de inseguirdad de un vendedor es saber qué preguntas tiene que hacer para obtener información. Sin embargo, en Coventaria pensamos que es más importante conocer qué preguntas se está haciendo el cliente para así poder conectar con él. Lo demás llega por añadidura.

La información que tú buscas no suele coincidir con la que necesita el cliente. No olvides que él manda en esta relación, por lo que tendrás que satisfacer primero su curiosidad.

Fíjate en cómo comienzas la conversación con un amigo al que no has visto en mucho tiempo. Primero os saludáis, después pasáis a las generalidades y los lugares comunes, y más tarde entráis en intimidades.

Con tu cliente ocurre casi lo mismo. Primero te presentas para empezar a crear un marco de confianza, después tratas los temas comunes de tu cliente y luego busca la confluencia de intereses.
En la segunda etapa está la clave. Ahí es donde se gana la relación. Indaga en en internet sobre el terreno en el que se mueven tus posibles clientes, busca en tu entorno quién te hable de ellos, logra conocerles como si fueran viejos amigos. Fíjate en cómo expresan sus problemas. Posiblemente lo hagan con las mismas palabras que luego buscan en Google. Hay mil caminos para llegar a ellos.

No te preocupes tanto por ti. Si consigues tejer la relación, te darán los datos que andabas buscando. Tal vez sin pedirlos.

(Autor foto: Thetaxhaven en Flickr)

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