jueves

Estudia tus cartas y no te apresures


¿Qué harías si dispones de un 10% de bonificación para cerrar la venta? ¿Se lo ofrecerías a tu posible cliente?

Pensemos en un caso concreto. Juguemos a que eres una empresa de albañilería. Te han pedido un presupuesto para levantar mil metros cuadrados de muro de ladrillo. ¿Debes enviar el precio por fax? ¿Cuando presentarás el descuento?

La empresa promotora cree que todos los proveedores ofrecen lo mismo y pelea sólo por el precio. Puede que también lo pienses tú. En ese caso envía el fax y encomiéndate a la diosa Fortuna. O puede que quieras darte una vuelta por la oficina del comprador para ver qué le duele.

Busca información. Dispones de muchos comodines para negociar. Tienes habilidades complementarias (fontaneros, yesistas, enlucidores, electricistas, cerrajeros, etc), credenciales, eres de fiar, puedes ajustar los plazos, sabes cómo ayudarle a conseguir mejores precios de materiales, puedes … Quién sabe las cartas que necesitan para completar su jugada. El propio importe de la bonificación es un dinero que se puede transformar en multitud de cosas. Quizá sea la chispa que nadie pensó.

En negocios B2B las soluciones nos son únicas. No des por perdida una oferta hasta que agotes tus bazas. Ni se te ocurra mandar el fax todavía.

(Autor foto: Donrenexito en Flickr)

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