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Sobre vendedores y negociadores

A menudo se confunde la negociación con la venta. Algunos comerciales equivocan los términos adrede. Es como si el negociador tuviera mejor caché que el vendedor. "He estado todo el día negociando un contrato" o "estuve negociando hasta tarde" suenan mejor que "conseguí una venta esta mañana". Negociar mola más. Los jefes negocian, los políticos negocian, todos negocian y, sin embargo, la mayoría del tiempo están vendiendo.

La negociación es un proceso que puede o no darse en una venta. Si aparece, podrá hacerlo en todo el ciclo o sólo en parte. Comprar un bolígrafo en una papelería no es negociación. Elegir una forma de pago de entre tres disponibles tampoco lo es. Negociar implica crear soluciones a la medida de las partes. A veces se negocia más para conseguir una primera cita que para cerrar un trato.

La trampa de la negociación mal entendida es que se termina cediendo innecesariamente. Es normal. Si tú mismo haces ver al comprador que puede negociar lo hará. ¿A quién le amarga un dulce? Lo malo es que sacrificarás precio o condiciones por puro esnobismo (o incompetencia, que dirían otros).

(Autor foto: Irekia en Flickr)

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