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Preguntas poderosas

A un contacto que posee ya un presupuesto nuestro no se le pregunta qué le ha parecido. Esta pregunta es la puerta para que se hable únicamente de precio o de las ventajas de la competencia.

Al cliente no le importan tus necesidades de venta e información. Te hará partícipe de sus negocios si le interesa. Así que dirígete a él preguntándole cómo encaja en su negocio tal o cual punto de la oferta y si es posible adaptarla. ¡Claro! ¿no ves que ya hay una propuesta en la mesa? No nos podemos ir por las ramas. Respeta a tu cliente y no le hagas perder el tiempo. Hablará si le haces pensar o si le propones nuevos puntos de vista que aclaren sus intereses. Por ejemplo:

- ¿Te parece excesivo el consumo de la máquina? Podríamos compensarlo con la línea ....
- ¿Habrá espacio para todo el equipamiento? Revisemos una vez más los planos, no sea que ...
- ¿Cuánto tiempo necesitará para hacer las reformas antes de que te lleve el material? Puedo enviarte a mi supervisor para .... /Conozco una empresa que ... / En otras ocasiones hemos conseguido ...
- ¿Sería posible contar con alguien de tu equipo para que nos indique los puntos de conexión? Seria conveniente no dejar nada al azar porque ...
- Deberíamos darle otra vuelta para reducir el tiempo de parada. He recordado otras experiencias y si desmontáramos ...

De estas cuestiones seguro saldrán a relucir bastantes objeciones. Justo lo que andabas buscando. Pero serán mucho más genuinas, más sinceras. Además conseguirás algo mucho mejor: adaptar tu oferta a las expectativas del cliente.

(Autor foto: oberazzi en Flickr)

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