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La venta de servicios

Tienes una empresa de servicios. Has reducido la plantilla comercial. Los clientes están contentos con vuestra labor. Tu personal técnico está preparado y comprometido. ¿A qué esperas para formarlos comercialmente?

Si, lo sabemos, no quieren ser vendedores. Ni tú quieres que lo sean. Tan sólo tienes que ir dándoles pequeñas instrucciones para que vayan aprendiendo a abrirte puertas.

Empieza explicando cómo detectar oportunidades e ir preparando el terreno. Una reparación a medio plazo, previsibles cambios de piezas, avisos de nuevas normativas, de desviaciones, de mejoras, cualquier cosa que pueda interesar a tu cliente. Después ataca tú.

Si lo piensas bien el cliente ha contratado a los técnicos por que son los especialistas que solucionarán sus problemas. No quiere nada más. Sólo espera que tu empresa vele por sus intereses. Pues hazlo sin más. 

Eso sí, no dejes de buscar nuevos clientes ni de promover la venta cruzada. Tampoco abandones la postventa y la gestión del cobro. Los técnicos suelen ser ineficaces en estas tareas y poco podrán ayudarte. No así los vendedores.

(Autor foto: Team Massachusetts en Flickr)

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