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Falsas negociaciones de cierre

Una de las técnicas más clásicas de los departamentos de compras es mantener una negociación de cierre ficticia.

La oferta inicial te la suele pedir alguien con poco poder de decisión, posiblemente algún técnico del departamento que recibirá el bien o servicio. Es el encargado de transmitir los datos y encuadrar tu presupuesto en las necesidades de su empresa. Después tu oferta pasará por diferentes manos, que te irán solicitando nuevas versiones y nuevos precios. Cuando no puedas bajar más, alguien te citará para tomar una decisión.

Normalmente el tono de esta reunión tiene un carácter serio, de presión. Todo el personal asistente transmite urgencia por firmar y se repasa uno tras otro hasta el último punto. Te piden todo tipo de renuncias y lo normal es que hagas algunas para ir templando el acuerdo. Ellos también aportan su granito de arena. Te hacen creer que estás en un toma y daca. A todas luces parece que se está construyendo la solución final. Nadie habla de precio, sólo de características, plazos, adicionales que se incluyen, todo se discute como si el proyecto fuera tuyo. Poco a poco te van arrancando concesiones periféricas que allanan el camino a otras más dolorosas. Pero tú crees que estás en el buen camino. Ya hueles a trato.

Cuando comprueban que ya no te queda nada en la mochila es cuando te sorprenden con la petición de un descuento descomunal. No tienes nada para comerciar. Te lo han sacado todo. Ahora quieren justo lo que han venido a buscar: el descuento. Insistes en que no puedes ceder más, que ya les ofrecistes todo. Pero eso ya es suyo. No puedes negociarlo de nuevo. Es el momento más difícil.

No te dejes liar. Diles que has llegado al final. Sé contundente. Repasa tu oferta y déjales que tomen una decisión. No intentes enmendar nada. Si lo haces perderás aún más credibilidad. 

Cuando llegues a la oficina repasa todo lo que has vivido. Así, la próxima vez que te encuentres con un cliente parecido, notarás que has madurado.

(Autor foto: minicooper93402 en Flickr)


4 comentarios:

  1. Interesante entrada y muy práctica. Creo que se hace imprescindible delimitar el terreno de juego antes de empenzar el combate y tener marcado que líneas puedes estrechar y cuales no. La actitud de esos clientes obligan a que a veces se marquen terrenos de juego con excesivo margen... de tal manera que una negociación seria se puede parecer a un regateo de cualquier zoco de Marraqueth. Estoy de acuerdo contigo en que en determinados casos el negocio es no vender. Un saludo.

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  2. Y salir huyendo si es posible. Hay expertos compradores que saben exprimir todas tus posibilidades y como te descuides ...

    Gracias por comentar. Un abrazo.

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  3. Como la vida misma, hace unos días nos ha ocurrido esto mismo con una institución, pero nuestra respuesta ha sido: "Ya no financio a nadie más que a mi empresa". Eso sí, dejando puertas abiertas, pero con el mensaje contundente de HASTA AQUÍ HEMOS LLEGADO. No por ceder a todas las condiciones y por rebajar precio al final te adjudican el trabajo a tí, nuestra triste experiencia nos demuestra que todo ello sólo sirve para perder tiempo, dinero y para que te roben ideas o formatos de presupuesto. LAMENTABLE, pero en este pais esto es una práctica muy, pero que muy habitual. El remedio con todo ello: condiciones claras, precio "fijo" (condicionado a mejorar otros términos), fechas y calendarios y acuerdo por escrito. Esto clarea mucho el panorama. Salud. Excelentes consejos CoVentaria ;-)

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    1. Jejeje. Es que hay verdaderos maestros de negociar barriendo para casa, con los escrúpulos mínimos para dejarte caer en una trampa de la que sabe que no saldrás. Muchos cierres han sido provocados por gente así.

      Gracias por comentar. Un saludo

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