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¿Eres mejor? Dame datos

Escúchate. Te estás acostumbrando a soltar argumentos de venta inservibles: somos mejores, tenemos más calidad, nuestro servicio es más cercano, estamos certificados, las materias primas están escogidas de entre las más selectas, ...

Nada de esto vale si no lo puedes demostrar, comparar o carece de referencias. El cliente crédulo ya no existe. Al revés, se pondrá a la defensiva apenas reciba argumentos débiles.

Te traigo una buena noticia: si estudias cada una de las cualidades de tu oferta y las comparas profesionalmente con las de la competencia, descubrirás muchas diferencias valiosas. Tantas que cambiarás tu presentación habitual para ampliar distancias con tus competidores

Revisa características, canales de distribución, formas de relación contractual, servicio postventa, todo. No descartes nada a priori. Déja que su importancia la decida el cliente. Cualquier distinción puede ser crucial. De hecho lo son casi siempre.

Cuando termines serás mejor. Inequívocamente. Con datos.

(Autor foto: Tanelteemusk en Flickr)

2 comentarios:

  1. Lo que no existen son “commodities”,
    todo producto puede ser diferenciado, es cuestión de encontrar qué elementos nuevos un consumidor puede llegar a valorar.

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    1. Así es Javier. Lo que ocurre es que a veces buscamos diferencias sólo en el producto.

      Pongo un ejemplo conocido: comprar una bobina de lana en una mercería. Nada se diferencia de otra encontrada en un bazar chino salvo en la forma de dispensarla. Si la dueña te pregunta para qué labor va aser usado, te enseña otros materiales, te muestra algunos trabajos realizados por otras clientas o te deja llevar varias bobinas de más a condición de aceptar las sobrantes, lo difícil es no comprarle.

      Gracias por comentar Javier.

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