miércoles

Los vendedores de frontera

Tantas son las ganas de cerrar un negocio que algunos vendedores se acostumbran a jugar en la frontera. Este es un riesgo que dominan los expertos y sólo por una causa justificada.

Hay varios puntos que deberías tener en cuenta antes de meterte en territorio minado:

a) Las fronteras cambian, se mueven. Tampoco han de coincidir con las del cliente. Si te descuidas, caes y serás el único culpable.

b) Tu margen de negociación desaparecerá o se convertirá en un farol. No te podrás relajar y se te notará. Entonces tu cliente se aprovechará.

c) Para defender tu línea, podrías caer en el error de estirar la verdad y crear expectativas falsas.

d) Cada venta requerirá preparación extra para no entrar en pérdidas. En consecuencia, consumirás más recursos de tu empresa, incrementando todavía más los costes directos.

e) Reduciras el margen de beneficios, por lo que tarde o temprano alguien aumentará tu límite de negociación inferior o recortará tus incentivos.

f) Quedarás en entredicho si tus compañeros o la competencia venden con mayor margen.




(Autor foto: joiseyshowaa en Flickr)



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