jueves

KAM, el agente doble

Te gusta el título: Key Account Manager. Escrito en la tarjeta impresiona mucho más. Desde que te "ascendieron" pisas con más fuerza. Notas como tus compañeros te miran de forma distinta. ¡KAM! 

Pero ¿Sabes lo que siginifica? Nosotros lo llamamos el agente doble. Si, doble, porque al final trabajas para las dos partes. 

Tu misión es acercarte al cliente -no un cliente cualquiera, ése con el que te juegas el puesto-, entablar relaciones, obtener información y proponer las mejores soluciones. Pero tu cliente sabe que eres un KAM. Eres un as al descubierto, la prueba palpable de que a tu empresa le interesa esta relación comercial. Prepárate. Te va a exprimir.

Lo peor llegará luego, cuando tengas que cumplir lo que has negociado. En ese momento te convertirás en agente doble. Tendrás que defender a tu cliente. Porfiarás y explicarás de cien maneras posibles que el contrato hay llevarlo a cabo y que es el más adecuado para la firma que te paga. Pero en el fondo sabrás que trabajas para tu cliente. Ha puesto su confianza en ti. Sólo tú sabes dónde le duele. Si le defraudas no volverá a creerte. Negociarás con tus jefes, presionarás a tus compañeros, pondrás en cuestión las normas, modificarás todo lo que sea necesario para que tu cliente obtenga lo pactado.

Y te sentirás sólo. Porque eres un KAM. Asúmelo.

(Autor foto: Jono Mueller en Flickr)

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