jueves

El BANT después.

Aún me acuerdo de la primera vez que apliqué el BANT.
- ¿Hay presupuesto asignado?
- ¿Me estás preguntando si te puedo pagar?

Era como si el zapato me quedara pequeño. ¿Así es cómo debía vender? Mira que era fácil de recordar. Sólo 4 preguntas:  
B - BUDGET. ¿Tiene presupuesto asignado?
A - AUTHORITY. ¿Tiene autoridad para comprar?
N - NEED. ¿Existe realmente la necesidad?
T - TIME. ¿Cuál es el plazo para la compra?

No me gustaba el sistema. Demasiada rigidez y excesivo foco. Funcionaba mejor internamente, para clasificar al prospecto o al contacto, que de cara al mismo. 

El motivo era que las respuestas a esas cuatro preguntas tienen que ver con nuestro negocio y no con el del cliente. No hay que olvidar que el comprador vela por su propio interés y la conversación debe girar sobre este tema. Pero no hay que temer, los datos surgirán de la conversación.

(Autor foto: Jlz en Flickr)

No hay comentarios:

Publicar un comentario